استراتژی ورود به بازار

فرض کنید شما مدیر کل گوچی هستید و فکر می کنید که گسترش به بازارهای آفریقا به افزایش سود گوچی کمک می کند. برخی از مواردی که باید قبل از ورود به یک بازار جدید در نظر بگیرید چیست؟کدام نوع استراتژی ورود به بازار موثرتر است؟چگونه شرکت ها تصمیم می گیرند که از کدام استراتژی ورود به بازار استفاده کنند؟وقتی به انتهای این مقاله برسید، پاسخ این سؤالات و خیلی بیشتر را خواهید فهمید!

تعریف استراتژی ورود به بازار

هنگامی که یک کسب و کار در مکان اولیه خود موفق شده است، باز کردن یک واحد یا شعبه دیگر در یک مکان جدید اغلب مطلوب است. این به شرکت اجازه می دهد تا درآمد بیشتری کسب کند و به طور بالقوه از افزایش هزینه ها جلوگیری کند.

استراتژی ورود به بازار، گسترش برنامه ریزی شده به یک بازار جدید است که معمولاً به معنای شهر، ایالت یا استان، ملت یا حتی قاره است. شرکت ها باید تصمیم بگیرند که چگونه، چه زمانی و تا چه حد وارد بازار جدیدی برای فروش کالاها و خدمات خود شوند.

این ممکن است شامل ساخت کارخانه‌ها و فروشگاه‌ها، شراکت با خرده‌فروشان (فروشگاه‌هایی که کالاهای تولید شده توسط دیگران را می‌فروشند)، شراکت با یک شرکت محلی موجود که کالا یا خدمات مکمل را تولید می‌کند، فروش عمدتاً آنلاین از طریق یک وب‌سایت محبوب در بازار جدید، یا ارائه حق رای دادن باشد. به تجار در بازار جدید.

بنگاهی که در یک بازار واحد باقی بماند، در نهایت به نقطه‌ای می‌رسد که تولید اضافی بی‌سود است. با این حال، افزودن مکان‌های جدید در بازارهای جدید می‌تواند سطح سودآوری را افزایش دهد و به شرکت اجازه می‌دهد از دسترسی به سایر اقتصادهای مقیاس، استخرهای نیروی کار و مصرف‌کنندگانی که محصول را جدید و هیجان‌انگیز می‌دانند، بهره‌مند شود.

سه دلیل اصلی که ممکن است یک کسب‌وکار برای ورود به یک بازار جدید فکر کند عبارتند از: افزایش پایگاه مشتری، نداشتن فرصت‌های رشد در بازاری که در حال حاضر در آن هستند و تنوع بخشیدن به ریسک.

افزایش پایگاه مشتریان. با یک برنامه دقیق و دقیق در مورد بازار جدیدی که یک کسب و کار می‌خواهد به آن گسترش یابد، شرکت‌ها می‌توانند شاهد رشد مشتریان خود باشند، به خصوص اگر در بازاری با تناسب محصول و بازار مناسب توسعه پیدا کنند. این می تواند به آنها کمک کند تا شاهد رشد درآمد خود باشند.

هیچ فرصت رشدی در بازاری که در حال حاضر در آن هستند وجود ندارد. پس از مدتی، کسب و کارها ممکن است برای رشد در بازاری که در حال حاضر در آن هستند، مشکل پیدا کنند. بنابراین، نگاه کردن و گسترش به بازار جدیدی که در آن فرصت‌های جدیدی را ببینند که به آنها امکان رشد می‌دهد، سودمندتر خواهد بود.

متنوع کردن ریسک. اگر مشاغل فقط روی صنعت تمرکز کنند و سبد خود را گسترش ندهند ، خطر خیلی زیاد است. دوره هایی وجود دارد که صنایع خاص عملکرد بهتری یا بدتر از سایرین دارند. ارائه محصولات یا خدمات فقط در یک بخش واحد ، خطر متمرکز خواهد داشت.

نمونه های استراتژی ورود به بازار

چندین نمونه استراتژی بازار وجود دارد.

بنگاه هایی که کالاهای فیزیکی تولید می کنند که قابل حمل هستند از طریق فناوری های موجود مانند فروش آنلاین و حمل و نقل مدرن از مزیت در دستیابی به بازارهای جدید برخوردار هستند. با این حال ، حمل و نقل واحدهای انفرادی به طور مستقیم به مصرف کنندگان ممکن است بسیار گران شود.

یک استراتژی ورود به بازار مشترک همکاری با یک خرده فروش محلی برای کاهش هزینه های حمل و نقل در هر واحد و دستیابی به مصرف کننده هایی است که خرید در فروشگاه ها را ترجیح می دهند. این شرکت می تواند در بازار جدید به این خرده فروشان حمل و نقل کند و هزینه حمل و نقل هر واحد را کاهش دهد. با این حال ، این باید برنامه ریزی و مذاکره شود ، زیرا خرده فروشان برای تولید محصولات در فروشگاه های خود ، تولید کنندگان را به تولید کنندگان پرداخت می کنند.

بنگاه هایی که به عنوان تولید کنندگان محلی فعالیت می کنند ، به این معنی که محصولات خود را در محل خود تولید می کنند ، باید مکان های جدید را در بازارهای جدید باز کنند. در حالی که این کار را می توان به روش سنتی انجام داد ، جایی که شرکت یک ملک را خریداری می کند و تمام هزینه های راه اندازی را تأمین می کند ، گران است. برای ورود سریعتر به بازار جدید و جلوگیری از برخی از هزینه های راه اندازی ، شرکت ها می توانند حق حق رای دادن را به بازرگانان محلی بفروشند.

این امر به یک فرد یا شرکت اجازه می دهد تا یک محصول استاندارد را تحت یک مارک موجود بسازد و بفروشد. به طور معمول ، حق رای دادن باید از قوانین و دستورالعمل های سختگیرانه تعیین شده توسط حق رای دادن پیروی کند و به حق رای دادن درصدی درصدی از سود بپردازد. حق رای دادن معمولاً در صنایع فست فود مشاهده می شود. آنها تنها پس از دستیابی به یک برند به محبوبیت گسترده قابل توجهی موفق می شوند.

بعضی اوقات ، شرکت های تولیدی می توانند به سرعت از طریق توافق نامه های صدور مجوز وارد بازارهای جدید شوند. مانند حق رای دادن ، توافق نامه صدور مجوز به یک شرکت موجود ، طرح ها ، تجهیزات و حق قانونی برای ساخت و فروش یک محصول خاص و مارک را می دهد. مجوز باید هزینه یا درصد سود را به مجوز پرداخت کند.

این ترتیب اجازه می دهد تا محصول مارک دار در بازار جدید فروخته شود بدون اینکه شرکت اصلی هزینه های مربوط به حمل و نقل و پرداخت خرده فروشان را بپردازد. این هزینه ها توسط مجوز انجام می شود ، که ممکن است معاملات از قبل موجود با خرده فروشان محلی داشته باشد که به محصولات اجازه می دهد سریعتر به مصرف کنندگان برسند.

استراتژی ورود به بازار جهانی

استراتژی ورود به بازار جهانی پیچیده‌تر است، زیرا می‌تواند تولید و فروش را در کشورهای مختلف به طور همزمان شامل شود. ورود به بازار جهانی مستلزم هماهنگی زیادی بین شرکت ها و برندهای مختلف است.

برای گسترش جهانی، یک شرکت چند ملیتی باید به دنبال فرصت هایی برای کار با شرکت های کوچکتر در کشورهای جدید باشد. همچنین باید تلاش کرد تا مشتریان جدید را جذب کند. این امر می‌تواند شامل حمایت‌های مالی علاوه بر تبلیغات سنتی باشد، جایی که شرکت‌های چند ملیتی از تیم‌ها و رویدادهای ورزشی محلی حمایت می‌کنند تا آگاهی برند و حسن نیت عمومی را ایجاد کنند.

کسب‌وکار جهانی بودن می‌تواند شامل تولید باشد، اما تمرکز بر فروش کالا در کشورهای خاص نباشد. این به عنوان برون سپاری شناخته می شود و شامل انتقال تولید به کشورهایی با هزینه های عملیاتی کمتر است.

به عنوان مثال، بسیاری از شرکت‌های چندملیتی در ایالات متحده، کالاهایی را در مکزیک و/یا آسیای جنوب شرقی تولید می‌کنند تا از هزینه‌های نیروی کار کمتر، سیاست‌های محیطی ملایم‌تر، و مقررات و مالیات‌های دولتی راحت‌تر برخوردار شوند. با این حال، این می تواند بحث برانگیز باشد و به وجهه عمومی یک برند آسیب برساند.

چارچوب استراتژی ورود به بازار

چارچوب استراتژی ورود به بازار شرکت ها را قادر می سازد تا تجزیه و تحلیل کنند و تصمیم بگیرند که آیا ورود به بازار جدید تصمیم درستی است یا خیر.

چارچوب استراتژی ورود به بازار ابزاری است که برای ارزیابی اینکه آیا یک شرکت باید به یک بازار جدید گسترش یابد یا خیر استفاده می شود.

این چارچوب نگاهی از بالا به پایین به شرایط و سناریوها است که از کلی به خاص‌تر می‌رود تا مشخص کند آیا گسترش به بازار جدید بهترین برنامه رشد است یا خیر. می توان آن را با گزینه های دیگر مانند معرفی محصولات جدید مقایسه کرد.

اول، شرکت هایی که در حال بررسی ورود به بازار هستند باید به سهم بازار موجود خود نگاه کنند. آیا در بازار فعلی فضایی برای رشد وجود دارد؟اگر فضای کافی برای رشد وجود داشته باشد، گسترش در بازار فعلی ممکن است مقرون به صرفه تر باشد.

مرحله بعدی شامل مقایسه رقبا است. چقدر رقابت در بازار فعلی در مقابل بازار جدید بالقوه وجود دارد؟گاهی اوقات، شرکت‌ها تصمیم می‌گیرند به سرعت به سمت بازارهای جدید حرکت کنند، زیرا بازار محلی قبلاً دارای رقابت شدید است در حالی که بازارهای مجاور رقابت کمی دارند.

دوم، شرکت ها باید به عادات مصرف کننده در بازار بالقوه نگاه کنند. این شامل تحقیقات بازار است. شرکت ها ممکن است نظرسنجی انجام دهند و شرکت های تحقیقاتی بازار را استخدام کنند تا مشخص کنند که آیا مصرف کنندگان احتمالاً کالاها و خدمات آنها را در بازار جدید خریداری خواهند کرد یا خیر.

امروزه، شرکت ها می توانند از رسانه های اجتماعی استفاده کنند تا دریابند که آیا مشتریان در بازارهای جدید تمایل خود را برای محصولات خود ابراز می کنند یا خیر.

به عنوان مثال، افراد ممکن است ابراز تمایل کنند که پس از صرف غذا در رستورانی در شهر دیگری، یک رستوران خاص به شهرشان بیاید.

انواع استراتژی ورود به بازار

انواع مختلفی از استراتژی ورود به بازار وجود دارد. اینکه کدام یک موثرتر است بستگی به نوع بازاری دارد که شرکت وارد آن می شود.

هنگام ورود به یک بازار، شرکت ها می توانند دریافتند که صادرات مستقیم موثرترین گزینه است، در حالی که ورود به بازار دیگری ممکن است نیاز به تشکیل یک سرمایه گذاری مشترک داشته باشد. استراتژی‌های ورود به بازار شامل صدور مجوز، صادرات مستقیم، فرانشیز و خرید یک شرکت است.

صدور مجوز

یک شرکت به شرکت دیگری این حق را می دهد که از محصول یا خدمات خود تحت شرایط قرارداد مجوز استفاده کند، که نوعی معامله تجاری بسیار پیچیده است. اگر خریدار مجوز قبلاً سهم بازار نسبتاً بالایی در صنعتی که می خواهید به آن نفوذ کنید، یک نوع استراتژی ورود به بازار بسیار سودمند است.

صادرات مستقیم

صادرات مستقیم زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت محصولات خود را مستقیماً در یک بازار خارجی جدید بفروشد. هنگامی که برخی از شرکت ها خود را در بازار خارجی جدید از طریق صادرات مستقیم تثبیت کردند، برای ادامه فعالیت های تجاری خود به نمایندگان فروش یا توزیع کنندگان مراجعه می کنند. صادرات مستقیم نیز نوع موثری از استراتژی ورود به بازار است.

فرانشیز

فرانشیز در حال تبدیل شدن به یک نوع محبوب تر از استراتژی ورود به بازار است. دلیل آن این است که امکان دسترسی سریعتر به بازار جدید را فراهم می کند. فرض کنید یک شرکت قبلاً یک مدل تجاری اثبات شده دارد (مثلاً یک رستوران زنجیره ای) که می تواند به راحتی در مکان های دیگر تکرار شود. در این صورت، فرنچایز برای آنها گزینه خوبی است. برای اینکه مدل فرنچایز به عنوان یک استراتژی ورود به بازار عمل کند، یک برند باید در مکانی که قصد گسترش آن را دارد، شناخته شده باشد.

تصاحب یک شرکت

در مناطق هدف خاص، دستیابی به یک شرکت محلی مستقر می تواند مناسب ترین استراتژی ورود به بازار باشد. خرید یک شرکت خارجی برای گسترش در یک بازار جدید گران است و ممکن است خطرآفرین باشد. شرکت باید به دقت ارزیابی عملیات شرکت خارجی در بازار خارجی را انجام دهد.

مزیت قابل توجه این نوع استراتژی ورود به بازار این است که شرکت در حال حاضر یک پایگاه مشتری مستقر دارد.

استراتژی ورود به بازار بین المللی

استراتژی های ورود به بازار بین المللی می تواند پیچیده و پرخطر باشد. شرکت ها باید در مورد شرایط بازار در این بازارهای جدید تحقیق کنند تا ببینند آیا مصرف کنندگان کافی کالا یا خدمات را خریداری می کنند یا خیر.

شرکت ها همچنین باید از قوانین و مقررات محلی، سیاست های کار و گرایش های مصرف کننده آگاه باشند. فقط به این دلیل که یک کالا یا خدمات در ایالات متحده بسیار محبوب است به این معنی نیست که در سایر کشورها نیز به همان اندازه محبوب خواهد بود.

هزینه های گسترش به بازار بین المللی می تواند بسیار بالا باشد. شرکت هایی که می خواهند کارخانه ها و فروشگاه های خود را در کشورهای جدید بسازند باید منابع قابل توجهی را سرمایه گذاری کنند تا اطمینان حاصل شود که کارها به خوبی پیش می رود. این کار مستلزم هزینه های حقوقی زیادی برای استخدام تیم های حقوقی و اطمینان از رعایت تمام قوانین محلی، منطقه ای و ملی در مورد بازار جدید است.

برای کمک به کاهش بخشی از این ریسک، شرکت‌ها اغلب از طریق سرمایه‌گذاری مشترک و شرکت‌های تابعه کاملاً تحت مالکیت وارد بازارهای بین‌المللی می‌شوند تا اطمینان حاصل کنند که زمان لازم برای یادگیری و سازگاری با بازار جدید را دارند.

شرکت های تابعه (WOS) شرکت های محلی هستند که به طور کامل توسط شرکت ورودی خریداری می شوند.

سپس شرکت ورودی می تواند تغییر شرکت محلی را در یک جدول زمانی و تا حدی که بخواهد آغاز کند. برخی از شرکت‌های ورودی ممکن است سود WOS را بخواهند و تلاشی برای تغییر نام تجاری آن نداشته باشند. دیگران ممکن است در طول زمان نام تجاری را تغییر دهند تا ببینند مصرف کنندگان محلی چگونه واکنش نشان می دهند.

فرض کنید شرکت‌ها می‌خواهند وارد بازار جدیدی شوند اما توانایی خرید مستقیم شرکت‌های محلی را ندارند. در این صورت، آنها می توانند بیشتر سهام را بخرند (فقط در صورتی که شرکت یک شرکت باشد) و تبدیل به یک شرکت مادر شود.